Почему упали продажи в кризис, и к чему это может привести

Итак, рассмотрим первую причину падения продаж. Надо отметить, что она – одна из самых распространенных и очевидных. Предприятие или торговая точка уже определили портрет потенциального клиента, сформировали целевую аудиторию, провели анализ состояния рынка и точно поняли, на кого ориентирован их товар или услуга. Но продаж всё равно нет. Соответственно, прибыли тоже.

Для начала нужно проанализировать избранную стратегию и тактику продаж, чтобы понять, почему упал сбыт. Вполне вероятно, что к выбранному рыночному сегменту они просто не подходят, или же стратегия и тактика очень сложны. Как правило, чтобы улучшить положение, достаточно просто объективно посмотреть на то, что вы делаете, с позиции стороннего наблюдателя. Тогда вы поймете, почему упали продажи, и найдете выход.

Рекомендуемые статьи по данной теме:

По мнению некоторых маркетологов, основным параметром для потребителя при покупке является стоимость. Но эта точка зрения ошибочна. Безусловно, цена имеет важное значение, и покупатель всегда обращает на нее внимание. Однако в основном он думает о том, какую выгоду ему принесет приобретение товара и какие проблемы он сможет с помощью него решить.

Анализируя, почему упали продажи, оцените, грамотную ли вы ведете ценовую политику. Если в глазах покупателя товар не является ценным, он его не приобретет, так как просто не выявит для себя преимуществ.

В качестве примера можно привести ситуацию, когда человек заходит в магазин, ассортимент которого насчитывает свыше 200 телефонов. Но для него это не имеет значения. Потенциальный покупатель занят поиском модели, в полной мере отвечающей его требованиям. Профессиональный продавец выстроит диалог с клиентом так, что продаст телефон.

Он продемонстрирует выбранные покупателем модели с выгодных сторон, расскажет о преимуществах компании и даст ему понять, что покупку следует совершить именно здесь. Если ваш персонал клиентоориентирован и всегда освещает качества товара именно с позиции покупателя, то ваш сбыт не будет снижаться. Подумайте об этом сейчас, анализируя, почему упали продажи.

Когда человек совершает покупку, он должен понимать, что неустроивший его товар можно легко вернуть. Здесь важен сам порядок процедуры возврата – чем он проще, тем больше покупатель вам доверяет. Никто не хочет связываться с бумажной волокитой ради получения своих денег.

В соответствии с российским законодательством о защите прав потребителя, товар подлежит возврату в течение двух недель. Как правило, человеку вполне хватает 14 дней, чтоб понять, нравится ему вещь или нет. Что бы ни случилось, если покупатель захочет вернуть товар, он так или иначе принесет его продавцу. Закон согласится с таким положением, поскольку клиент всегда прав.

В связи с этим, думая, почему упали продажи, вам стоит обратить внимание и на этот параметр, – возможно, вы предоставляете клиентам нечеткие условия гарантии. Скорректируйте их, сделав более понятными и прозрачными. Ваша целевая аудитория должна понимать, что вернуть товар в случае чего можно будет без проблем. Этот пункт она расценит как ваше весомое преимущество.

Помните, что в работе любой торговой точки возвраты неизбежны. Если вы сделаете так, чтобы они шли вашей репутации на пользу, то не будете думать о том, почему упали продажи.

Безусловно, изменить месторасположение гораздо сложнее, чем устранить иную причину. Однако данный фактор очень влияет на бизнес, а потому если ваши продажи действительно упали и магазин расположен неудачно, лучше всё же подобрать более проходимое место.

Также продукт может себя опережать – еще одна причина того, почему упали продажи. То есть аудитория еще не готова воспринять и использовать ваш товар. Здесь уместно привести пример крупнейшей компании Apple, продукция которой в течение многих лет просто не пользовалась спросом – потребители не были готовы к принятию инновационных решений и передовых технологий.

Итак, мы рассмотрели 4 фактора, из-за которых продажи могут упасть. Отметим, остановились мы лишь на основных и самых распространенных причинах снижения покупательского спроса. В реальности же их может быть гораздо больше, и это следует учитывать. Но если вы знаете об ошибках, которые часто совершают предприниматели, то вы как бизнесмен можете учиться на них и не допускать подобных оплошностей в своей практике.

Почему упали продажи: причины, последствия, способы повышения

Вас также может заинтересовать: Бизнес-процессы в организации: моделирование и управление основами бизнеса

Прочность любого бизнеса из-за экономического кризиса может существенно пошатнуться. Одна из наиболее уязвимых форм предпринимательства – посредничество, в том числе в торговле. Оптовые компании непрерывно балансируют между требованиями производителей и запросами покупателей, и малейшее ухудшение обстановки на рынке способно привести к сбою всей системы и серьезным денежным трудностям фирмы. То есть еще одна причина, почему упали продажи, может заключаться в наступлении финансового кризиса.

В таких ситуациях собственники магазинов снижают розничные цены и повышают рекламную активность. Затраты на данные мероприятия операторы розничной торговли переносят на оптовые организации – ретейлер требует от оптовика дополнительно снизить цены и продлить срок выдачи кредита.

Конечно, угрозы поменять оптового поставщика и требовать поставки продукции на условиях реализации – крайние меры. Но исключать их нельзя. В данном случае реакция определяется финансовым состоянием компании и ее положением на рынке.

Помимо всего прочего, розничная фирма, у которой упали продажи, начинает избавляться от части наименований продукции с наименьшей ликвидностью. Из-за этого оптовик не может предлагать конечному покупателю весь ассортимент товаров.

Если в стране наступил экономический кризис и упали продажи, особенно если прогноз на перспективу неблагоприятный, розничный продавец выбирает ликвидный товар в ущерб наценке. Это вызывает изменение ассортимента в торговых точках – на прилавках преобладает более дешевая продукция.

Нередко ретейлеры также ужесточают требования к расходам оптовых предприятий на продвижение их товаров в торговых сетях. Такие меры защиты розничной торговли вполне оправданны.

Почему упали продажи: причины, последствия, способы повышения

Если в оптовой торговле упали продажи, возврат дебиторской задолженности поставщикам усложняется. Кроме того, товарные запасы на предприятии копятся еще и в связи с сокращением розничных заказов. Результат – снижается оборачиваемость дебиторской задолженности и запасов товаров. Это, в свою очередь, ведет к ухудшению финансовых показателей компании.

Поскольку фирма вынуждена снижать тарифы на опт, чтобы сохранять объем продаж на прежнем уровне, давать клиентам дополнительные скидки и увеличивать расходы на продвижение товаров, ее прибыль резко сокращается. Компания, у которой упали продажи, попадает в неблагоприятные финансовые условия, в которых ей становится сложнее брать и погашать кредиты, и происходит кассовый разрыв.

Фирма-оптовик начинает испытывать дефицит в финансах, а потому не может эффективно и быстро подстраиваться под изменившиеся кризисные условия рынка, поддерживать ассортиментный ряд, пользующийся спросом среди покупателей, и исполнять обязательства перед партнерами. Следовательно, снижается доходность бизнеса и финансовых проблем становится больше.

Вас также может заинтересовать: Сарафанное радио: принципы, методы и идеи необычного маркетинга

Итак, вы задались вопросом, почему упали продажи в интернет-магазине. Здесь стоит обратить внимание на новейшие исследования и их анализ, чтобы определить, почему в вашем магазине не растет количество сделок и нет спроса среди клиентов. И сразу же отметим, что поддерживать лидирующие позиции на рынке онлайн-торговли довольно сложно.

Предлагаем ознакомиться  В чем разница дилера и дистрибьютера

На протяжении трех лет компания Qubit занималась сбором отзывов и жалоб покупателей с 400 сайтов. В итоге удалось выявить 10 основных причин, по которым падают продажи у интернет-магазинов, а также сформировать портрет покупателя и его ожидания, часто не соответствующие действительности.

Ниже приведены 10 наиболее распространенных жалоб клиентов на интернет-магазины в соответствии с данными исследования Qubit.

  1. Стоимость.

Не исключено, что ваши продажи упали из-за завышенных цен. Как правило, клиенты чаще всего жалуются именно на них. Результаты исследования показывают, что среди покупателей наиболее распространены две претензии – «слишком дорого для представленного товара» и «слишком дорого для меня».

На основании показателей Nomis Solutions чувствительность покупателей к расценкам онлайн выше в 7,4 раза, чем к ценам в обычных магазинах. Поэтому вам следует заботиться о конкурентоспособности ваших прайсов в отношении других компаний на рынке. Кроме того, важно наличие уникального торгового предложения. Вам необходимо иметь нечто такое, чего нет у других предприятий.

  1. Ассортиментный ряд.
  1. Спецпредложения, распродажи, скидки, бонусы.

Как преодолеть спад продаж в обычном режиме

Даже если вы предлагаете уникальнейший продукт, даже если у вас самым грамотным образом строится дистрибьюторская сетка, всё равно рано или поздно наступит момент, когда рынок пресытится и у вас произойдёт спад продаж. Что нужно предпринять в этой ситуации?Самое очевидное решение при спаде продаж компании — усиление рекламы, однако это не принесёт вам хорошего результата.

Что бы вы ни говорили, вас услышат немногие: те, кто «хотели и могли», давно уже купили этот товар. Остальных вы вряд ли расшевелите. Сейчас по всей планете происходит падение рейтинга прямой рекламы как стимулятора продаж. Немаловажно и то, что на неё идут совсем не маленькие расходы, и это существенно уменьшает прибыль.

  1. Позиционирование.

Почему упали продажи: причины, последствия, способы повышения

В данном случае имеется в виду ситуация, когда конкретный продукт рассчитан на определённого потребителя по позициям «цены/качества» и удовлетворяются точные запросы целевой аудитории.Изменить своё позиционирование — один из самых распространённых вариантов антикризисных технологий в брэндбилдинге, применяемых при спаде продаж в компании.

Такая возможность посмотреть на уже знакомый продукт с другой стороны не столько привлекает внимание, сколько предлагает иные формы его потребления.Часто продукции нужна не простая упаковка, а дизайнерское решение товарного вида. Компания «Sony» позиционировалась по-новому через оформление своего плеера «Walkman», на данный момент их производится в фирме приблизительно 700 вариаций.

Часто также используется такой маркетинговый приём, как «Расширение диапазона продукта»,  line extension. К примеру, компания предлагает потребителю тот же товар, но в новой упаковке: стеклянную бутылку, металлическую банку, пластиковую бутыль — для пива; пакет из пластика («теперь в новой экономичной упаковке!

») — к стиральному порошку. Или можно изменить вес фасовки.Достаточно часто при спаде продаж компания начинает придавать какие-то дополнительные свойства товару. Можно слегка изменить рецептуру, к примеру, выпускать пиво различной крепости, чай с новыми добавками – лимоном, бергамотом, лесными ягодами и т.д.

Естественно, такие рекламные веяния влекут за собой, в первую очередь, изменения в технологическом плане, что связано с определёнными вложениями в преобразование производственного оснащения, и только из этого следует информационный повод для рекламной кампании. Подобная технология является достаточно эффективной при спаде продаж.

  1. Расширение каналов дистрибуции.

На сегодняшний день очками, линзами, предметами гигиены и шоколадными батончиками можно обзавестись в аптеке, бытовую химию покупают повсеместно практически в любом продуктовом магазине, а различная снедь в автоматах распространена во всех вокзалах, институтах, аэропортах и прочих местах массового скопления людей.

  1. Расширение клиентуры.

Противостоять спаду продаж в компании можно путём привлечения нового покупателя, то есть через освоение новых ниш маркетинга. Примеров много: «Jonsons baby» из исключительно детского превратился в шампунь для всей семьи; «Panadol» теперь лечит не только взрослых; «Доширак» призывает детей готовить. И напротив: «так хочется молока» не только детям, но и взрослым, а для удовлетворения этого желания есть «Milky Way».

  1. Увеличение потребления продукта.

Как увеличить продажи в кризис в розничном магазине и в оптовой торговле?

Прекрасный способ избежать спада продаж – убедить потребителя пользоваться продуктом чаще и в большем объёме! Производители шампуня уверили нас, что голову совершенно необходимо мыть ежедневно. Жвачка нужна «каждый раз после еды». В сигаретах стали делать очень слабую плотность, чтобы быстро сгорали.

  1. Кредитование.

В последнее время стала часто встречаться формула успеха в любом бизнесе  «6 P»: Product, Price, Promotion, Package, Place, People (товар, стоимость, продвижение, упаковка, место, люди). Успешное ведение бизнеса состоит далеко не только в уникальном предложении, т.е. самом качестве товара/марки, но и в мерах по организации подходящих условий его приобретения.

Чтобы спада продаж не происходило, потребитель должен и хотеть купить продукт, и иметь такую возможность, а это зависит от наличия средств и времени для покупки.Чтобы создать такие условия, нужно рассмотреть следующие факторы: во-первых, простая форма продажи, во-вторых, платежеспособность граждан.

Что касается последней – это вопрос государственного уровня. Однако помочь покупателю с приобретением товара можно благодаря кредитованию, которое стоит выделять как полноценный метод стимуляции продаж. Кредитование следует использовать как экономическую меру, в том числе при спаде продаж, и как дополнительную услугу.

Невысокая процентная ставка и доступность процесса оформления кредита являются мощными рычагами, стимулирующими продажи. Например, в Америке сейчас можно приобретать автомобили в кредит без процентов. Правда, инфляционный процесс никто не отменял, и поэтому даже при беспроцентной покупке потребитель теряет определённую сумму.

  1. Ценовое стимулирование.

Первый очевидный маркетинговый шаг при спаде продаж – понижение стоимости. Ценовая стимуляция потребителей подразумевает наиболее целесообразное установление цен. Как правило, это и есть антиинфляционная стратегия. Понятно, что фирма сокращает собственную прибыль на единицу товара, однако это компенсируется увеличением объёма сбыта. Проявляется подобное в следующих формах:

  • понижение цен;
  • скидочные купоны по накопительной системе;
  • замена скидки на дополнительный объём товара;
  • дисконтные карты, карты VIP-покупателей;
  • магазинное кредитование;
  • распродажи, скидки, всевозможные акции («два по цене одного»);
  • привлечение специалистов для консультаций покупателей;
  • акции демонстрации товара.

В точках продаж какциям добавляют дополнительную информацию: листовки, проспекты, оформление витрин, холодильников (украшают наклейками, табличками), полочки, видеоролики на мониторах или аудиообъявления. Такое мероприятие может быть инфоповодом само по себе либо представлять элемент рекламы, средство коммуникационное, а также проводиться для создания некоего инфопространства вокруг брэнда или компании. При спаде продаж такие методы очень эффективны.

  1. Стимулирование торговли.

Другой подход при спаде продаж в компании — стимулировать торговлю. Это делается не только для увеличения прибыли, но также для усовершенствования работы торговых представителей и менеджеров по продажам. Торговлю стимулируют при помощи экономических методов и косвенных эмоциональных поощрений, а также поощрения дистрибуционной сети.

Как увеличить продажи в кризис в розничном магазине и в оптовой торговле?

Здесь речь идёт о различных льготах, например, отсрочках платежей по реализации, о лизинге, кредитовании сделок, введении особых скидок, рекламной поддержке, помощи с оформлением торгового офиса или зала и т.д.Кроме того, есть такие частные варианты этой работы, как поощрение торговых точек, особые привилегии для директоров (поездки, банкеты и т.п.

  1. Методы работы в торговом зале.

Очень популярен на сегодняшний день мерчандайзинг – так называется профессиональный подход к оформлению витрин и выкладке товара, размещению рекламных объектов в пространстве торгового зала, процесс мониторинга конкуренции. Применяют особую систему фокусировки внимания: куда клиент пойдёт, как будет двигаться, в какой последовательности будет брать товар, какой рукой и т.п.

Предлагаем ознакомиться  Что делать, если сотрудник не выполняет должностные обязанности?

Ошибки менеджеров, из-за которых снижаются продажи

Итак, почему упали продажи в вашем случае? Зачастую менеджеры допускают ошибку, продолжая уговаривать клиента приобрести товар, тогда как он уже готов это сделать. Предложение о покупке – целое искусство, и здесь следует помнить об определенных нюансах и тонкостях. Процедуру можно сравнить с рыбной ловлей, когда ваше активное действие должно быть совершено точно вовремя и ни секундой раньше или позже.

Если в вашей компании работает грамотный и профессиональный менеджер по продажам, то, скорее всего, он знает, как именно предлагать клиенту товар или услугу.

Вы гордитесь своей фирмой, товарами и услугами, которые предлагаете. Безусловно, любой менеджер по продажам должен любить и верить в то, что он продвигает. В этом залог успешных продаж. Но психология клиента такова, что в процессе приобретения его интересует исключительно собственная выгода. Не ваш товар или услуга, а преимущества и польза, которые он получит после покупки.

Как увеличить продажи в кризис в розничном магазине и в оптовой торговле?

В связи с этим при проведении переговоров профессиональный менеджер должен освещать ценность товара или услуги для потенциального покупателя. Такой подход позволит вам впредь увеличивать реализацию. А сейчас не исключено, что ваши продажи упали именно из-за неграмотных действий персонала.

Зачастую менеджеры стесняются или боятся озвучивать клиенту стоимость. В особенности если они сами считают ее завышенной и знают, что конкуренты предлагают более низкие цены. Менеджеры боятся услышать от потенциального покупателя, что он не готов приобретать товар из-за его дороговизны. Именно сомнения продавца могут быть причиной тому, что упал сбыт.

Как менеджеру бороться со страхом и стеснением обсуждать цену? Есть два способа:

  • тренироваться уверенно говорить о цене;
  • отрабатывать ответы на возражение «Дорого» и делать это до тех пор, пока они не станут автоматическими.

Зачастую менеджеры по продажам, особенно малоопытные, используют в разговоре заумные фразы и специфические термины, длинные и сложные для восприятия предложения. К чему это приводит? Потенциальный клиент устает от восприятия такой информации, перестает вникать в то, что говорит менеджер, и сделка срывается. Не исключено, что ваши продажи упали именно по этой причине.

Зачем же менеджеры многих компаний изъясняются именно так? Чтобы продемонстрировать клиенту свой профессиональный уровень и подкованность в теме. Но что важнее – показать потенциальному клиенту, что вы компетентны и отлично разбираетесь в вопросе, или продать товар или услугу? Если в ваших интересах – реализовать продукцию, изъясняйтесь так, чтобы человек точно понимал, что вы имеете в виду. Так вы существенно повысите вероятность совершения успешной сделки, и вам не придется анализировать, почему упали продажи.

Споры по любому поводу – отличительная черта нашего менталитета. Почему ни при каких обстоятельствах не следует вступать в спор с клиентом? Всё очень просто – человек в этом случае просто не совершит покупку.

Даже если неправота клиента очевидна, не спорьте с ним, если, конечно, вы заинтересованы в продаже товара или услуги. Покупатели часто бывают неправы. Но это вы отлично знаете свойства и характеристики своего продукта, а не клиент, который едва познакомился с товаром. Когда вы высказываете свою точку зрения, то, конечно, преследуете благородные цели – доказать покупателю, что товар действительно качественный, и продать его.

Вас также может заинтересовать: Холодные звонки: подробный инструктаж

Увеличение оптовых продаж — рабочие способы в торговле

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем про увеличение продаж в оптовом бизнесе.

Объемы производства вашего предприятия достаточно велики и вы не успеваете реализовать продукцию? Тогда вам пора задуматься об оптовых продажах.

Оптовые продажи – вид торговли, в котором одно предприятие предоставляет другому предприятию товар крупными партиями.

Продажи в В2В секторе имеют большое количество специфический черт.

Давайте рассмотрим их:

  1. Вашими покупателями будут другие предприятия. На рынке оптовых продаж обе стороны, покупатель и продавец, являются юридическими лицами (исключение – ИП). Только предприятия закупают продукцию большими партиями, как правило, с целью перепродажи. Хотя крупные компании могут закупать товары оптом и для собственных нужд.
  2. Большая площадь распределения продукции. Так как продукцию чаще всего скупают для перепродажи, ее зона распределения значительно расширяется при реализации оптовой торговли.
  3. Меньший уровень конкуренции по сравнению с розничным рынком.
  4. Клиенты информированы о вашем продукте, знают его характеристики и предъявляют более жесткие требования.
  5. Большие объемы закупок одним клиентом. Каждый клиент имеет высокую ценность при оптовых продажах, так как каждый приносит вам существенную долю прибыли.
  6. Маленькое количество клиентов по сравнению с розничным рынком, что еще больше увеличивает ценность каждого покупателя.
  7. Использование преимущественно прямых каналов продаж. Посредники вам не нужны, ведь вы и так продаете товар посреднику между вами и конечным потребителем.
  8. Оптовые продажи происходят в основном через личные продажи и каталоги.
  9. Конечная цена, как правило, устанавливается во время переговоров с каждым конкретным потребителем.
  • Сначала определите, какого эффекта вы хотели бы достичь – разового или системного.
  • Методы для разового увеличения оптовых продаж.
  • В том случае, если вам необходимо быстро сбыть партию товара, то вам подойдут следующие методы:
  • “Холодные звонки” – один из наиболее распространенных методов увеличения оптовых продаж. Заключается он в обзвоне потенциальных клиентов, которые никогда раньше не сотрудничали с вашей компанией. В связи с этим может возникнуть трудность, связанная с нежеланием потенциального клиента разговаривать с менеджером незнакомой ему компании. Чтобы ее преодолеть необходимо перед звонком составить портрет предприятия-клиента, это позволит вам правильно определить потребность и сделать предложение, от которого клиент просто не сможет отказаться.
  • Email-рассылки или рассылка продающих писем. В этом случае вы также работаете с клиентской базой, при этом в нее могут входить как существующие, так и потенциальные покупатели. Проблема этого метода состоит в негативном восприятии продающих писем. Они часто воспринимаются как спам.

Чтобы этого не произошло, старайтесь максимально персонализировать свои послания. Предлагайте только те товары, которые будут интересны вашему клиенту.

  • Контроль рекламного бюджета. Маркетинг играет большую роль в продаже, но убрав малоэффективные акции, можно здорово сэкономить. Контролируйте эффективность маркетинговых мероприятий, исключайте неэффективные и увеличивайте прибыль.
  • Стимулирование оптовой торговли через посредников – стимулирование сбыта, нацеленное на обеспечение поддержки посредника и повышение их заинтересованности.

Инструменты для стимулирования оптовой торговли:

  1. Скидка для партнеров. Как было сказано выше, цена при оптовой торговле часто устанавливается в процессе переговоров. Скидка – отличный инструмент установления конечной цены индивидуально для каждого покупателя. Особенно часто используется скидка за большие объемы закупок, скидки за платежи наличными и сезонные скидки.
  2. Зачетная книжка. Это аналог бонусной дисконтной карты в розничной торговле. Только в случае с оптовыми продажами, клиент получает бонусы не за покупки, а за услуги, которые он реализует для обеспечения больших объемов продаж вашего продукта.
  3. Покупка полок у клиентов. Если вы продаете товар розничным торговцам, то вам следует задуматься об использовании этого инструмента.
  4. Предоставление бесплатных товаров. Например, если вы производите и продаете канцелярские принадлежности, тогда вы можете предоставлять партнерам их бесплатно для личного пользования.

В том случае, если вы хотите достичь роста объема продаж в долгосрочной перспективе, то вам следует выбрать для себя системные методы увеличения продаж.

Автоматизация процесса продаж.

Предлагаем ознакомиться  Какой процент берется при продаже квартиры

Одним из способов увеличения оптовых продаж является оптимизация процесса оптовой торговли. На данный момент существует большое количество систем для стандартизации работы менеджеров по работе с клиентами.

Основными критериями при выборе программы должны стать:

  • Возможность учета товара на складе;
  • Общий учет имеющейся продукции;
  • Возможность работы с документацией;
  • Клиентская база;
  • Возможность контролировать финансовые потоки;
  • Интеграция с интернет-магазином.

Как увеличить продажи в кризис в розничном магазине и в оптовой торговле?

Внедрение такой системы позволит стандартизировать эффективные действия по работе с клиентами и увеличить продажи.

Повышение эффективности работы персонала.

Второй способ, который позволит вам увеличить продажи в долгосрочной перспективе – обучение и подбор персонала.

Если вы решили нанять новых сотрудников, то лучше всего присмотреться к продавцам розничных магазинов схожей специфики. Они уже знакомы с продуктом, знают особенности продаж, умеют работать с потребностями.

Еще одним, не менее удачным источником персонала, являются компании-конкуренты. Переманив несколько сотрудников к себе в штат, вы убьете двух зайцев разом – выбьете из колеи конкурента и получите профессиональных продажников.

На поиски сотрудников можно отправиться и в компании из смежных отраслей. Таких кандидатов будет проще обучить, чем тех, кто работал с абсолютно другим продуктом.

Можно не искать новых сотрудников, а обучить существующих. Кроме того, существует различные способы мотивации персонала, направленные на увеличение объемов продаж. Например, устройте конкурс среди менеджеров по работе с клиентами, по результатам которого наградите лучшего продавца месяца.

Различают следующие типы сезонного спада продаж:

  • жёсткое (отличается от нормы до 100%);
  • яркое (спад объёмов продаж в размере 30-40%);
  • умеренное (10-20%).

Как увеличить продажи в кризис в розничном магазине и в оптовой торговле?

К жёсткой сезонности относятся продажи пасхальных куличей, новогодних игрушек, «валентинок» и прочей праздничной атрибутики. После того, как праздничное событие проходит, такие товары моментально теряют актуальность. При жёсткой сезонности бесполезны ускоренные маркетинговые методы. При умеренном сезонном спаде продаж активные меры предпринимать тоже не стоит, так как серьёзного ущерба бизнесу от него не будет. Это нужно учитывать при годовом планировании. Однако при яркой сезонности следует принимать определённые маркетинговые меры для увеличения продаж.

Кроме того, выделяют

два типа сезонного изменения продаж

:

  1. Производственная сезонность.
  2. Сезонность потребления.

И та, и другая сезонность приводит к спаду продаж, только производственная корректируется существенно труднее.Продукция, спад продаж которой обусловлен производственной сезонностью, связана с климатом и прочими природными условиями. Например, речь может идти о выращивании свежих ягод, землеройных работах, деятельности по озеленению и т.п.

Спрос колеблется в зависимости от времени года, и это связано, в первую очередь, со сменой погодных условий и особенностями потребления. К примеру, по весне люди совершают приготовления к летнему сезону, покупая подходящую одежду и обувь; организм нуждается в витаминах, по этой причине продаётся больше соков и фруктов;

  • Праздничные дни и подарки

В российских магазинах самые большие продажи начинаются в канун Нового года. В большинстве рынков декабрь находится на самом пике продаж. Покупают в это время всё: подарки, напитки, продукты питания, бытовую технику, одежду, косметику. А вот после праздников наблюдается серьёзный спад продаж.Кроме того, традиционно пики продаж приходятся на февраль – март (это связано с 23 февраля и 8 марта).

Причём к новогодним праздникам люди начинают покупать подарки уже в ноябре, а презенты для мужчин и женщин – минимум за 3 недели до событий. Кроме этой предпраздничной особенности в торговле замечена следующая: накануне 23 февраля продаж немного больше, чем перед 8 марта. Вероятнее всего, это связано с тем, что женщины, когда покупают подарки для мужчин, «заодно» приобретают их для себя и других женщин.

Есть ещё одно примечательное событие, влияющее на продажи, – 1 сентября, в связи с которым в конце августа наблюдается взлёт на рынке товаров для школьников (канцелярских принадлежностей, тетрадей, учебников, одежды, обуви, сумок).Кроме этого, имеет место рост продаж определённых пищевых продуктов (в частности, яиц) на Пасху.

Православные праздники нередко влияют на покупательское поведение, к примеру, во время Великого поста намного меньше проводится свадеб. Разумеется, происходит спад продаж платьев и костюмов, а фирмы по организации свадеб в этот период могут даже понести убытки. Суеверия, как ни странно, тоже имеют отношение к уровню продаж: в мае женятся очень редко, ведь «если жениться в мае, всю жизнь промаешься».

Как увеличить продажи в кризис в розничном магазине и в оптовой торговле?

канун Нового года – январь, первые дни мая и летний период.Как спад деловой активности, так и спад продаж можно заметить в начале января, что связано с 10-дневным отдыхом по всей стране. Снижение работоспособности длится и далее на протяжении всего месяца, так как продолжительный отдых нарушает ритм и людям нужно определённое время, чтобы снова прийти к нормальному уровню производительности.

Кроме того, существенный спад продаж наблюдается в «майские праздники». Притом, что праздничные дни сократили до двух – 1 мая и 9. Дело в том, что по уже сложившейся традиции многие берут отпуск в начале мая либо же просто работают менее активно в эти дни, давая себе немного расслабиться в конце «продуктивной» весны.

Отпускной период также особо выделяется: в последнее время замечено его смещение с июня по август на июль-сентябрь, в эти месяцы происходит общий спад продаж, причины которого связаны с настроем общества на отдых.При этом пик деловой активности можно наблюдать с марта по апрель и с октября по ноябрь.

  1. Применение сезонных коэффициентов.
Что можно сделать во время сезонного спада продаж:

  • развить и усовершенствовать собственную инфраструктуру – переоснащение оборудования, ремонт, профилактика материальной базы;
  • настроить бизнес-процессы – разработать новые правила, технические шаблоны, формы мотивации персонала;
  • усовершенствовать взаимоотношения со своими клиентами – начните оповещать их о новой продукции, обучении, приглашать на мероприятия и т.д.;
  • изучить покупательский спрос в «полях»;
  • провести ревизию баз данных;
  • провести крупные инвентаризации;
  • организовать найм, подготовить и обучать персонал;
  • проанализировать опыт предыдущих сезонов;
  • написать статьи, книги, инструкции по вашему виду деятельности, корпоративную книгу продаж;
  • отправить лучших специалистов в отпуска.
Как сократить затраты при сезонном спаде продаж и снижении активности покупателей:

  • контрактное производство;
  • значительное сокращение расходов на рекламу (до минимума);
  • грамотная организация сезонной работы;
  • переориентация на другого покупателя.

Как повысить продажи после падения

Итак, вы выяснили, почему упали продажи. Сейчас ваша основная задача – улучшить показатели. То есть существующие клиенты должны потреблять больше ваших товаров или чаще пользоваться вашими услугами. Кроме того, стоит работать и над привлечением новых заказчиков.

В данном случае клиентов вы можете переманивать у конкурентов или же осваивать новые рыночные сегменты. И в первом, и во втором случае следует пользоваться определенными маркетинговыми хитростями. В таблице обозначены инструменты для реализации каждого из перечисленных выше способов. При этом некоторые из них универсальны.